Publicitários costumam afirmar que “ninguém compra produtos, compra-se promessas”.

A frase é tão simples quanto desafiante… Tão mais fácil oferecer fogões, geladeiras, imóveis…

Charles Revson, fundador da Revlon, dizia: “Na indústria fabricamos cosméticos, na loja vendemos esperança.” 

Resgato a frase após ser abordado por uma moça simpática que me oferece um lançamento imobiliário “logo ali na esquina”.

Explico que não moro nem trabalho no bairro e apenas tinha vindo ao dentista. 

“O Sr vai adorar o apartamento decorado”, insiste ela.

Pego o folheto (caro aliás) e prossigo minha caminhada um tanto quanto dolorida…

A dor do dente, não vou dividir com vocês. É pessoal e intransferível.

A dor da verba desperdiçada com o folheto “4 cores e verniz especial” serve como alerta para as empresas adotarem critérios mais focados em seus esforços publicitários.

Já a dor na consciência, esta é mais densa e profunda: 

Qual a capacidade real e efetiva dos publicitários em auxiliar seus clientes 
na transformação de produtos em promessas e, digo mais,  em traduzir estas promessas em benefícios?

Já disse algumas vezes, mas sempre gosto de repetir: “Vender é fácil, difícil é conquistar clientes”.

Se a moça simpática me oferecer um bom desconto, um projeto de decoração, talvez eu até feche o negócio.

Se a simpatia dela, apenas me oferecer café, biscoitos e frutas (sim… os “stands” se transformaram em buffets…) posso passar a tarde na varanda “gourmet”…

Mas venda efetiva, real, maturada, duradoura, longeva só acontece com uma abordagem relevante e amparada em benefícios concretos.

Abra seu guarda roupa e encontre aquela camisa que você comprou e nunca usou… Aquela… da promoção…”3 por 10…” 

Agora, vá até a cozinha e localize aquela máquina de fazer pão que, na loja, exalava um aroma delicioso de croissant… mas, na sua casa, foi usada umas três vezes antes de ser esquecida no fundo do armário…

Pois é… precisamos comprar benefícios concretos… O nome é feio…quase nos lembra uma bula de remédio…

… mas os feitos são duradouros e nos trazem clientes felizes, fiéis e sem dores…

Fernando Adas é diretor de atendimento e planejamento da Fine Marketing, especialista em comunicação dirigida e varejo. Atua também como consultor em treinamento de equipes comerciais.