Aproveito o final de junho para me deliciar com o quentão e a canjica, na quermesse do bairro.

Adoro observar a felicidade da alguns degustando o milho verde, enquanto outros estão em dúvida: cachorro quente ou pernil?

No grupo dos indecisos, um garoto na barraca da pescaria. Olhar fixado na bola de futebol que quer ganhar, mentaliza qual o melhor peixe a garantir o prêmio.

O pai orienta que os peixes “do fundo” são melhores. A mãe, ansiosa, sugere os mais próximos. A irmã tenta encerrar a discussão argumentando fome e sono.

Observo com atenção para acompanhar qual a estratégia a ser adotada.

Me lembro das campanhas de prospecção que planejamos e realizamos a vários de nossos clientes.

Todos querem o melhor cliente, o maior, o mais durável.

Como consegui-lo?

A vara da comunicação deve ser ampla, atingindo a maior área possível.

A comunicação mais massificada na etapa inicial funciona como a rede jogada ao mar com o objetivo de capturar quantidade.

Em um segundo momento, esforços mais dirigidos garantem peixes mais graúdos.

Além da vara, o anzol da relevância também precisa ser eficaz. De que adianta abordar o “prospect” se não o fisgamos com uma oferta interessante?

Muitas empresas investem em cobertura de mídia, mas se esquecem da isca. O cliente tem fome de quê?, é a questão a ser respondido antes da pescaria.

E como conseguir o peixe grande? Como garantir ao garoto a bola de futebol?

Muito frequentemente, o melhor cliente é inicialmente imaginário. O cliente real é construído ao longo de uma relação. Não está pronto na primeira compra (ou pescada).

Talvez o garoto não consiga a bola de futebol. Talvez saia com o urso de pelúcia, um pouco frustrado. Tomara que consiga encontrar finalidade a ele.

Mas uma coisa é certa, ele vai sair mais experiente da pescaria, mais focado em seus desejos e suas possiblidades de realização.

Assim é a vida. Assim são as nossas buscas.

Não há clientes ótimos. Há clientes predispostos.

Quando você receber uma consulta, um pedido ou até uma compra, entenda que é o início de uma história que pode crescer, transformar-se em uma bola e marcar vários gols a favor de seus negócios.