Caminho no supermercado, atrás de uma senhora indecisa.

Ela para, olha, pega o detergente e devolve à gôndola.

Faz isso várias vezes, com vários produtos.

O que será que a impede de finalizar a compra?

Como estou com pressa, avanço e observo o carrinho quase vazio, apenas dois pacotes de açúcar ocupavam o amplo espaço.

Objeções são um desafio nas pesquisas de opinião.

Ninguém gosta de declarar suas dificuldades e, quando as declara, costuma exagerar.

Faça o teste. Abra o seu armário da cozinha ou do quarto e resgate as motivações de compra para determinado produto.

Em geral, três respostas surgem, juntas ou separadas.

Comprou porque estava precisando, porque gostou de algo (modelo, atendimento) ou porque estava barato.

Agora tente resgatar algo que você buscava mas não comprou, algo que chegou a encontrar, a provar mas não levou para casa.

O motivo desta desistência é sempre mais difuso e, por isso, deve ser capturado ao longo do relacionamento. Ninguém chora as mágoas a quem não conhece.

Toda pesquisa deve ser vista como uma ação de engajamento, ou seja, uma troca de informações focada na criação ou na melhoria da aderência comercial. É importante que os objetivos da abordagem, das perguntas e dos resultados sejam claros ao entrevistado.

Além disso, um banco de dados atualizado, facilita muito a realização do projeto.

O carrinho motivacional das pessoas é lotado de alegrias e tristezas.

Empurrar este carrinho requer esforço, pois as experiências se alteram, a todo momento.

Por isso, antes de ficar fuçando, desavisadamente, o seu cliente, conquiste a confiança dele e caminhem juntos pela jornada de compras e da vida.