Após rodar quase 20 minutos, buscando uma vaga no estacionamento de um Shopping, avisto uma, a alguns metros.

Acelero determinado a ocupá-la.

Ao me aproximar, percebo outro carro na mesma disputa. Ambos prontos a cruzar a reta de chegada. Impasse. Olhares. Dúvidas.

Fico pensando sobre a nossa ansiedade na conquista de benefícios. As pesquisas de satisfação mostram isso com clareza

O consumidor é ávido em suas buscas, mas quando perguntado sobre suas motivações, mostra-se vago.

Ele não quer a vaga, quer se livrar do carro.

Não quer o sanduiche, quer matar a fome.

Não precisa do perfume, busca a sedução.

Significa dizer que uma necessidade pode ser satisfeita de várias formas.

Em geral, empresas oferecem diferencias de preço, numa guerra de descontos e promoções que gera ansiedade e pouca fidelidade junto ao “target’.

Precisamos pensar em segmentação e diferenciação. Olhar atentamente o “alvo” e personalizar a abordagem a ele. Foi o que fiz.

Abri o vidro e constatei: “Essa vaga é pequena pra você”.

Ele? Abriu o vidro também.

Prossigo: “Creio que vá colocar seu carro em risco”.

Ele? Conversa com alguém dentro do carro.

Por fim, concluo: “No andar superior há vagas maiores”.

Ele? Fecha o vidro e segue para a rampa.

Fiz isso de maneira calma e positiva e obtive o melhor resultado.

Levo como exemplo às nossas próximas campanhas de prospecção. Ofereça relevância, ofereça objetividade, ofereça acolhimento.

É claro que para isso, você precisa conhecer as reais dimensões e intenções do seu público alvo. Pergunte a ele.

Não fique disputando vagas com seus concorrentes. Observe os consumidores e ofereça-lhes as melhores opções para que eles também subam a rampa na direção da sua marca.

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Fernando Adas: É diretor de atendimento e planejamento da Fine Marketing, especialista em comunicação dirigida e varejo. Atua também como consultor em treinamento de equipes comerciais.