Em semana de Black Friday, o clima nas lojas é de ofertas e oportunidades imperdíveis.

Observo duas senhoras conversando em frente a uma máquina de lavar roupas.

“Será que este preço está certo?”

“Pois é, está muito barata, né.”

“Barata demais. Conhece essa marca?”

“Nunca vi. Deve ser da China.”

“Da China? Então deve ter problemas para conseguir peças, caso quebre.”

“A China dominou o mundo. O que será de nós?”

Consumidor é engraçado. Se o preço está “no céu”, reclama que é caro, um roubo.

Mas se está “no chão”, desconfia e desacredita.

Em um ambiente tão promocional como o do varejo brasileiro, esta percepção é sempre um desafio às equipes de atendimento.

Como apresentar o preço de maneira favorável, tornando algo quantitativo, facilmente comparável com a concorrência, em um aspecto qualitativo positivo e único?

Talvez, a percepção de que o preço seja uma consequência e não uma causa, possa ajudar.

Preço como causa, não gera vínculo. Gera emoção capaz até de promover uma venda, mas com baixo teor de fidelidade.

Por sua vez, o preço como resultado de benefícios aparentes ao cliente e apoiado por um atendimento bem treinado em conhecimento técnico e acolhimento, gera vendas duradouras. Equipe acolhedora, sintonizada na sondagem a no contorno a possíveis objeções.

Preço pode ser a isca inicial ao processo de vendas, mas precisa ser acompanhado de outros atributos mais objetivos e efetivos.

Quais? Aqueles capazes de posicionar sua marca abaixo do céu e acima do chão, tornando-a acessível ao seu cliente que precisa se entusiasmar com o que vê, na Black Friday, mas também na semana, no mês, o ano todo.