Passo pelo corredor do supermercado e vejo uma senhora agachada, chacoalhando caixas de chocolates.
Cena intrigante.
Prossigo a árdua jornada das compras e fico pensando:

“As caixas são da mesma marca… tem o mesmo peso…volume…validade…”

Inquieto e curioso, retorno ao local da cena e disparo:

“Posso ajuda-la?”
 
Ela, assustada, explica… “muito obrigada, estou vendo qual delas tem mais chocolates…”

“Mas não são todas iguais?” retruco eu.
 
“Em absoluto, compro esta marca, há anos, e sempre percebo variações…”

Pois é… perceber variações talvez seja uma arte, uma habilidade, demanda esforço.

Você percebe variações entre os seus clientes?
Ok..ok…deve saber que o José mora no Tatuapé e compra há mais de dez anos enquanto o João está em Moema e só fez a primeira compra…

E as variações “dentro da caixa”?

Você chacoalha seus clientes para percebê-los na intimidade?
 
Sabemos que as análise sobre o perfil de clientes e consumidores, caminham nesta direção.
Sim, você precisa sair da zona de conforto da segmentação sócio econômica e partir para a comportamental.

Isso se chama, enriquecimento dos bancos de dados.

Aparentemente, todos são iguais mas ao avaliar hábitos, valores, preferências e opiniões, os pesos são distintos. Quem são palmeirenses? Sagitarianos? Evangélicos? Veganos?

Pense nisso, faça com Dona Aurora (Sim!!! Perguntei o nome dela) e perceba que dentro da caixa de cada cliente, existem possibilidades inexploradas para a melhoria do relacionamento.

Fernando Adas é diretor de atendimento e planejamento da Fine Marketing, especialista em comunicação dirigida e varejo. Atua também como consultor em treinamento de equipes comerciais.